清华企业内训培训--关系型大客户销售

清华企业内训培训--关系型大客户销售

课程背景:
    本课程参考国外课程《Executive Selling Process》（面向高层的销售流程），结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。
 
课程目的:
    通过学习，能够掌握：
    如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
    如何接触到客户的高层人士？
    如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？
    如何分析客户的性格并采取相应的对策？
    如何临门一脚、促成交易？
    如何赢得项目投标？
    如何控制“公关”费用？
    如何管理与激励大客户销售团队？
 
课程内容: 
 
1、大客户销售理念
关系型大客户销售的特点
“以人为本”的销售
案例：销售员的“惰性”
大客户项目的里程碑 
 
2、销售机会分析系统
碌碌无为的销售员
信息收集的方法
 C-MAN-C
迫切事件
案例：项目中的因公、因私需求
案例：某大厦网络工程---银弹
 
3、角色分析
蝶型图
人物决策方向
案例：替换IBM键盘
案例：某城市VoIP工程
 
4、喜好分析
现场测试
案例：领袖的性格
动物图
案例：多种场景下的判别法
 
5、立场分析
亲疏图
深入客户高层
阶梯型攻略
3种关系策略
案例：逐步浮现的千万大单
 
6、销售策略
战场沙盘
东线——西线
5种策略
“挖坑”法
独有业务价值USP---UBV
 
7、临门一脚
案例：项目决定的最后阶段的客户心理
案例：某机场设备投标
跟进
断桥法
蛛网图
 
8、大客户销售管理
善用人员
费用控制
销售漏斗
销售业绩分析
专家简介：
 
    中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，培训在线名师团高级讲师。曾任方正集团副总经理，惠普中国市场经理，康柏公司中国产品销售总监。

相关推荐

发布者：shuqin

　　声明：我方为第三方信息服务平台提供者，本文来自于网络，登载出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述，文章内容仅供参考。如若我方内容涉嫌侵犯其合法权益，应该及时反馈，我方将会尽快移除被控侵权内容。