育龙研修网:企业内训培训--《狼性营销—智夺大客户》

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第一章：认狼识狼
1、狼自本身
◆  狼为何物
◆  狼性法则
◆  狼性必然
2、狼性解密与运用
◆  狼性解密与运用——激情无限
◆  狼性解密与运用——目光敏锐
◆  狼性解密与运用——耐性十足
◆  狼性解密与运用——笑对失败
◆  狼性解密与运用——先谋后动
◆  狼性解密与运用——团结协作
◆  狼性解密与运用——专注目标
◆  狼性解密与运用——勇于竞争
◆  狼性解密与运用——勇于承担
 
第二章：大客户定义
◆  大客户的特征和类型
◆  大客户的分级
◆  大客户的生命周期
 
第三章：大客户关系升级五大攻略
1、大客户销售—信任度关系技能
◆  建立信任度的重要意义
◆  建立及长期保持信任度的工具
◆  分析客户信任程度的指标
◆  客户信任销售人员的要因
◆  提升客户对企业信任度的方法与工具
 
2、大客户销售—亲近度关系技能
◆  做亲近度的重要意义
◆  建立与大客户亲近度的原则
◆  提升与大客户亲近度的工具
◆  提升与大客户亲近度的场所坏境
◆  提升及长保持与大客户亲近度规划
 
3、大客户销售—利益关系技能
◆  客户为什么选择与你合作
◆  挖掘大客户需求之上的需求
◆  大客户需求类型分析及攻略
◆  如何用说服力导入利益建立关系
◆  充分展示企业核心竞争优势的工具
◆  寻机导入让客户必须选择你的理由与工具
◆  想客户之所想，但切不可说客户之所想
 
4、大客户销售—人情关系技能
◆  中国人性关系的深度剖析
◆  做人情关系的基本原则
◆  做人情关系的实战实用工具
◆  深度人情关系的战略布局
◆  第三者人情关系的建立工具
◆  人情关系的升华实用工具
◆  运用人情关多元开发客户的方法
 
5、大客户销售—博弈关系技能
◆  大客户销售人员不敢与客户博弈的要因
◆  与大客户博弈的原则
◆  分析识别大客户销售陷阱
◆  解除大客户异议的方法工具
◆  战胜竞争对手的策略工具
 
第四章：大客户深度销售五大步骤
1、大客户销售—挖掘销售机会
◆  如何寻找潜在目标客户的工具
◆  发现销售机会的实战工具
◆  穿透客户拒绝的方式方法
◆  拜访约见关键客户的实用方法工具
◆  证实销售机会的渠道与策略

2、大客户销售—把握销售机会
◆  把握销售机会阶段的注意事项
◆  了解客户需求的工具方法
◆  挖掘客户隐秘情报的方法
◆  验证客户隐秘的方法
◆  确定客户决策权的工具方法
◆  持续跟进大客户的关键

3、大客户销售—决战策略
◆  销售决战前的准备关键
◆  搞定说服客户决策层的方法
◆  如何快速突破接近高端关键客户
◆  如何得到高端关键客户的支持
◆  如何有效地运用高端客户的影响力

4、大客户销售—决战控制
◆  控制最后递交客户的资料
◆  控制参与项目内部人员
◆  控制参与项目合作伙伴
◆  控制客户支持者内线
◆  必须制定决战的备选方案

5、大客户销售—关系维护
◆  揭密大客户销售人员与客户关系的实质
◆  持续提升服务质量的工具
◆  如何提供无法代替的独特价值
◆  帮助客户拓展事业的策略
◆  如何利用客户愿意为别人付出超过自己的策略
◆  让客户永远无法代替的朋友式关系
 
第五章：大客户销售谈判三大利器
1、大客户销售—谈判准备与布局
◆  成功谈判必须了解的信息
◆  准确了解谈判对方的人员组成
◆  制定针对谈判方案与策略
◆  明确谈判人员组成及分工
◆  做好谈判桌下面的关系策略

2、大客户销售—谈判实战过程控制
◆  谈判过程中常犯的错误
◆  谈判中的气场把握注意事项
◆  谈判节奏控制的要素
◆  谈判过程中听的技巧
◆  谈判过程中问的技巧
◆  谈判过程中解答异议的技巧
◆  谈判过程中的让价策略

3、大客户销售—达成共识签订协议
◆  谈判中让步策略
◆  把握达成协议的黄金机会
◆  协议风险的种类与防范
◆  达成协议后的重点工作
◆  签订协议后的注意事项

     第六章：大客户销售冠军的“443321”法则
      ◆  四个特质
      ◆  四卖
      ◆  三信
      ◆  三收获
      ◆  二度
      ◆  一信念

发布者：shuqin

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