企业内训师--销售的智慧

研修班网 yx.china-b.com 发布时间：2011年11月02日来源：

企业内训师--销售的智慧

热爱销售的三大理由
提问：对于一个人的生存和生活而言，什么能力最重要？
       对于一个人的生存和生活而言，销售的能力大于一切的能力。
最快的赚取财富的途径
结识人脉（人脉等于钱脉）
最快速复制经验，收获智慧，历练自我
结论：对伟大的人物，往往都是最具销售智慧的人
举例：
奥巴马（近6300万张选票）
比尔。盖茨（DOS，windows，网络浏览器）
刘德华
牛根生
企业家有70%是从销售人员做起来的。
结论：销售是最佳的通往杰出和伟大的道路，永远不要看轻这份工作，永远不要看轻作为业务员的自我。
执行四大心态
讲销售为什么要讲执行心态？
行动创造结果
遇到问题，你立刻说是别人的问题，你立刻原地踏步，简称“自杀”
    产品卖不出去是价格太多，知名度不够
    方案没有做好是因为同事不配合
    今天迟到是因为下雨
公司找你来就是让你解决问题，公司若没有问题，你立刻失业
    牙科医院客服的故事
白天上班私下讲公司不好，就是在出卖自己的身体和灵魂
    为我们的老板干一杯
记住，这是你的工作，你享受了工作带来的荣誉和收入，也得承担责任和委屈
    加班（seven twenty four）
    客户的责怪
三、销售五颗心
相信自我
提问：你相信你自己吗？
       当客户拒绝你的时候，客户让你滚的时候，是否有很强的挫败感？
演练1：客户拒绝以后
结论：每个人或多或少都会有些自信，但每个人都有可能在瞬间动摇自己的自信
A、当顾客拒绝骂完你以后他已经忘记，是你用这个来摧残自己
B、拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险？
C、转换恐惧（出丑才会成长，成长才会出丑）
    讲两三句别人没讲过，但能留下深刻印象的话
    “别来烦我”，以前表示被拒绝/现在只表示客户今天的心情不好
    “需要时给你打电话”，以前表示被拒绝/现在只表示客户今天正在忙
    “我不需要”，以前表示被拒绝/现在只表示客户对产品不了解
D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我
相信客户相信我
只要客户不相信，你所讲的全部是废话
建立信赖感是销售的最重要的一步
购买价值观：购买产品时，对他来说很重要的参考点
举例：购买房子的参考点有：价格、地理位置、小区环境、配套设施等
提问：购买你们的产品，最重要的参考点有哪些？（没人写出五条）
了解客户需求，找出客户的核心价值观
问答式：
您是想看看某产品吧？
也曾经看过一些吧？
那花费了很多时间和精力吧？
那也许我们这里也不一定适合你。
我做这个行业十年了，现在让我了解您的条件，这里不适合，我介绍适合您的地方给您
我介绍您到任何地方，对我没有任何好处
陈述式：
我知道最为一个优秀的设计师而言，布料的选择而言很关键，我想您一定曾经花费大量的时间在上面，这次来也不是为了推荐某块布料给您，就是想了解一下您对布料有何要求，以后如果有适合您的布料，我会替您留意着。
原则：说话时，让客户舒服大于一切
问卷调查式：
改变客户价值观，种植新的价值观
举例：给退休父母买房的故事
没有任何产品能够满足客户的任何要求，只能卖要点
有杀伤力的引导客户：找出客户价值观/改变客户价值观/给客户一个新的价值观
相信产品之心：员工所有的问题在于员工认为产品不值，所有一定要努力训练员工拼命相信产品
相信产品：拼命重复成功案例
顾客永远买结果：拼命讲你产品的成功案例

四川大学mba研修班	山东大学mba研修班	南京大学mba研修班
中山大学mba研修班	重庆大学mba研修班	西南财大mba研修班