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企业内训课程--卓越销售技巧
第一单元：销售人员的基本素质
1、 推销单车理论 1）什么是能力？ 2）销售人员的21种能力 3）推销员
基本素质 4）顶尖推销员素质 5）推销缺一不可的八大方面 6）推销员五层级修炼 7）推销“霸（八）气” 8）成功销售的训条 9）销售成功法则 10）销售人员的职责 11）访客前的点检表
2、 建立积极自信的形象
1）建立良好第一印象的三要素
2）心理暗示法（早晨颂）
3）推销员的自我训练
第二单元：销售创意与创造力
1、什么是创意？
2、创意在销售中的决定意义
3、销售创意的“1度”理论
第三单元：销售观念的转变
1、要卖你的素质而非仅仅是产品
2、要卖企业和品牌而不仅仅是卖产品
3、要将产品观念转变为价值观念
4、要将买卖观念转变为投资观念
5、要改善销售的心智模式
6、要将销售转变为服务
7、要将推销转变为顾问式销售
8、“打雨伞”式的公关销售法
9、“戴帽子”式的心理操控技巧
10、要用热情打动你的顾客
11、将抱怨转变为机会
12、成交是系统而非简单的技巧
第四单元：专业销售流程
1、推销技巧基础 2、寻找顾客 3、约见顾客 4、推销五步循环 5、售后服务
第五单元：专业销售五步循环
1、第一步：寒喧
1）建立良好第一印象的三要素 2）如何迅速获取顾客的好感 3）引起顾客注意和好感的十种方法（练习） 4）使用有趣的话题营造气氛
2、第二步：了解背景
1）销售中的“猎场定律” 2）为何问？问什么？如何问？ 3）发问技巧：咨询式发问、开放式发问、封闭式发问、间接发问、递进式发问 4）做好客户资料的登记，建立客户档案 5）了解背景要注意咨询的宽度和深度
3、第三步：产品介绍
1）完整产品概念：产品三大价值层剖析 2）卖点的提炼 3）特性、优点、利益介绍法 4）晕轮效应 5）拉销技巧 6）右脑销售法 7）卖品牌
4、第四步：异议处理
1）异议功能与异议分析 2）异议处理的三大原则 3）异议处理的注意事项
4）异议话术的技巧训练 5）处理异议技巧：
隐晦式异议处理技巧（性格互应销售法）
价格异议处理技巧（排解异难法、本利比较法、“回力棒”说服原理、缩小放法、品质服务无折扣说服法、先贬后褒法、顺藤摸瓜探听利弊法、“借刀杀人”法、“引蛇出洞”之《意见征询表》技巧）
5、第五步：促成交易
小狗交易法、二者择一法、推定承诺法、优惠协定法、反问成交法、利弊比较法、独一无二法、心理暗示法、饥饿成交法、激将法、信念成交法、连带销售法
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发布者：shuqin
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