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企业内训课程--顾问式销售技巧训练

研修班网    yx.china-b.com    发布时间:2011年11月30日    来源:

企业内训课程--顾问式销售技巧训练

课程背景
    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲
课程导入
    你为什么会说是?
顾问式销售的基础
    顾问式销售中客户为什么购买
    成功实现顾问式销售的最基本前提
    顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
    顾问式销售中客户采购决策分析
    正面需求与反面问题
    客户购买决策的六大步骤
    各阶段客户的关注点
    客户采购团队中的角色分析
    讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
    销售自己
    销售服务
    销售方案
    销售产品
顾问式销售的六大关键
    准确地筛选客户
    将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
    擅用差异化
    掌握客户的决策过程
    向实权人物推销
    向整个销售团队沟通战略计划
    讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
    “挪”字当先赢得客户信任的技巧
    建立和维护客户关系的技巧
    运用SPIN“抓心”技巧
    双赢谈判的技巧
    获得客户购买承诺的技巧
    应对拒绝和异议的技巧
    讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
    养奶牛思想在顾问式销售中的运用
    顾问式销售人员成功应具备的素质

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发布者:shuqin

来源:研修班网本页网址:http://yx.china-b.com/qiyeneixun/kecheng/7028.html

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