山东常林健全营销管理组织增强竞争力

山东常林健全营销管理组织增强竞争力

    山东常林扩大销售管理职能、完善组织架构，创新原有管理制度。规范各项业务，理顺工作流程，力争推行一站式管理模式。探索农机和肥料的矩阵式管理模式，建立新的工程机械营销体制和技术服务规范，满足顾客需要。

　　公司营销组织机构健全，认真实施市场营销管理部、营销网络和营销队伍三大建设工程，不断进行完善和创新。设立职能部门，理顺职责，管理到位。在原来的基础上，今年增设了营销管理部、法务部，从公司各部门抽调优秀技术人员、管理人员从事营销工作。健全了营销组织体系，拥有一支高素质的专业营销队伍，队伍成员爱企业、懂业务、善经营、肯吃苦、有头脑、愿奉献。他们通过营销活动树立企业形象，提升企业竞争力。营销队伍的工作业绩主要体现在效率和用户满意度上。在竞争激烈的时代，公司要能生存下来并不断发展，靠得就是高素质的员工队伍，他们乐意为公司做好营销工作，使公司赢得了用户的信赖。

　　由一名公司副总专门负责公司营销管理工作，根据工作特点，在销售公司配置了相关的副厂级分管营销工作。目前，在山东常林销售公司的每一个部门、每一个岗位，都达到了利益共享、组织精简、机制灵活、结构优化、信息畅通、职能前移、层次减少、权责统一的要求。形成了以销售为核心，以区域网点为基础，以代理商为辅助的营销网络体系，建立和形成点多、面广、稳定、可靠的营销服务网络。

　　山东常林集团营销管理作为一门学科，认真对待，加大对营销经理的培训力度，挖掘管理潜力。对营销经理进行系统的管理培训非常重要，营销经理大多从优秀的业务员中选拔出来,从业务员到经理工作内容发生了变化，业务员的核心竞争力发生了变化。优秀业务员所关注的是个人业务能力的提升和超额完成个人的营销任务；经理关注团队的整体绩效，如何通过他人来完成工作目标。对基层经理通过培训来其掌握目标管理和绩效管理的方法和运作。在目标管理培训中，基层经理掌握了团队目标的分解方法，进行目标的设立，帮助下级建立目标，制定团队的工作时间计划表等一系列管理技能,掌握了如何确定团队和个人的绩效衡量指标，对下级的绩效完成情况进行评价和排序，通过沟通来帮助下级改进绩效。通过系统的专业培训，改变营销现状，提高了整体营销水平，扩大了产品市场占有率。

　　在营销管理中实施ERP企业信息化管理，不断加强营销和服务网络建设，实现市场信息共享，建成了快速、高效、准确的售后服务信息反馈体系。山东常林集团立足行业实际，把营销服务创新作为促进企业发展的不竭动力，在客户资源管理、配件网络建设、服务资源管理、市场规范、人力资源配置、市场宣传等方面创建了一套具有自己特色的管理体系，从而促进了营销服务水平的提升，大大提高了产品的市场占有率，“最大可能地满足消费者的需求”，实现“零投诉”，使“山东常林”的知名度、美誉度迅速扩展。

　　健全服务网络，规范市场，保护知识产权，保障用户和公司的利益。2004年率先在全国同行业建立“沭河”农机4S连锁店，为全国用户提供农机农资产品和相关致富信息等综合性服务。与全国销售区域内的工商、质检、公安等部门尤其是与山东省卫视、地级市电视台《消费与法》栏目的紧密合作，建立了一套完善的防范机制和产品流通渠道，确保消费者通过正规分销渠道，购买到山东常林机械集团高品质的名牌产品。

　　为提升全局整体营销能力，山东常林坚持每周对营销人员进行统一培训，内部已经形成了规范的营销培训制度。在形式上，采取每周定期组织培训、定期通报培训情况、定期测试培训效果，并建立起了对培训培养、考核制度。从今年4月份以来，已开展12期培训。对一线营销人员进行产品使用常识、故障维修、诚信服务等方面的培训，提高营销人员独立开展工作的能力。6月8日，销售公司在贯彻集团公司“围绕见‘亿’思‘千’，大干二、三季度”劳动竞赛活动精神下举办了第二届专业技术比武活动的，旨在提高全体营销人员技能水平，在广大营销人员中掀起了学理论、赛技能的热潮。销售公司抓住这一时机，关注营销，推动营销，主动切入营销工作中心，为提高营销人员的整体素质创造了良好环境。本届技术大比武有营销人员、区域经理近200人参加，时间从6月8日至15日，分理论考试和实践技能考试两项。

　　山东常林还积极实施“走出去，引进来”的人才培训战略，每年定期选派人员去美、日、德、韩、意等国家学习考察，借鉴国先进经营理念和经营管理模式，为企业的的生产经营管理创新注入了新鲜的活力。2007年1月12日-14日，山东常林集团销售公司组织集团销售副总、区域销售经理18人赴清华大学进行《卓越企业竞争力提升》研修班营销知识培训，内容有《营销战略规划与实施》、《如何打造仩业品牌和产品品牌》和《市场营销战略与策略如何打造》等课程，主讲教授为国内著名营销专家荆建林、艾宝良和张利。

　　加强营销队伍建设，全面提高营销服务人员的业务技能和职业道德水平，强化业务人员的责任意识和全局意识。把用户想不到的售后服务做在前面，改变“服务就是维修”的旧服务念，用特色服务推动市场销售，传播常林品牌文化。

　　靠用人机制吸引人、靠薪酬机制激励人，这是山东常林在营销体系建设中使用的人才机制。为了吸引优秀人才加入营销队伍，按岗定薪、突出一线、按劳取酬，出台了《营销人员薪酬考核办法》，通过等级薪酬制，优化结构，提高营销团队战斗力。在实行新的薪酬待遇后，营销人员的薪酬普遍高于原来执行的薪酬待遇，一部分营销能力强，业绩突出的人员在实行新的薪酬办法后，收入有了较大的增长。
 

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发布者：ws2015

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