研修班：小企业如何快速壮大

研修班：小企业如何快速壮大

　　一家生产机械配件的小企业老总向笔者求助时说，他的企业很小，尽管产品质量与大厂的绝无两样，但业内的经销商和代理商就是不把小厂放在眼里，而这些配件市场又掌握在他们手里，小企业的产品很难到达有需求的客户手中，小厂想绕过中间商直接向客户供货，客户方也不是很乐意接受小厂的产品，导致市场销售受挫。

　　上述这个厂家的遭遇在市场上绝不是偶然的，在竞争激烈的市场中，小企业总是无法回避生存的压力，批量生产能力遭客户怀疑、产品质量遭客户怀疑、合同履行能力遭客户怀疑、品牌影响力被大企业覆盖、渠道与终端受大企业的打压、高级人才难以进入、企业融资无门等，总之小企业的方方面面都受到客观因素的制约，这就是许许多多小企业难以形成气候的关键所在。那么，是不是小企业面对这样的困境就注定死路一条呢？营销From EMKT.com.cn专家许孙鑫认为，小企业面临的种种困难一定有解决的突破口，否则我们身边就没有那么多从小企业一步步壮大起来的巨头。小企业在“微小”的阶段该如何扬长避短？才是使小企业逐步壮大所必须去思考的问题。本文将就此问题提出相应的解决方案，以供小企业老板们参考。

　　企业因为小而遭受市场的质疑，无论是下游厂家还是终端客户都容易对小厂家的产品是否有保障产生疑虑，反之，企业不小就有不一样的礼遇了。小企业的“小”是一个难以立即改变的客观事实，这点是所有小企业老板心知肚明的，客户是否认为你是小得不能再小的企业，也是从看你的企业形象开始的，这就是哲学上所说的“透过现象看本质”的道理所在，小企业如果让人一眼看穿你的“小”，也就失去与你合作或交易的兴趣和信心，小企业在市场上赢得的机会就很少。因此，小企业改变“小”的形象就显得很重要。

　　小企业之所以容易让人一眼看穿本质，是因为小企业几乎没有任何形象包装可言，小厂家只会做点产品、小商家只会叫卖点产品，除此之外就不知道该做点什么。有些小企业虽然知道问题的结症所在，可又舍不得花点小钱去改变它，更不会想到把企业形象作为冲击市场竞争的突破口，导致企业在市场上总是被忽略。小企业能不能塑造出不小的形象？能不能通过形象塑造改变命运？答案是无疑是肯定的。

　　以许孙鑫策划的福州一家折扣服装企业为例，这家企业开办三年多还不能称之为企业，因为当时并没有企业法人的《营业执照》，而是以一家门店注册成个体工商户，亲朋好友的加盟开起了6间门店，此外也就没有任何形象包装，能拿出去的就是自己印刷的名片和DM宣传单，在福州的折扣服装销售行业里啥都算不上。这样的现状使他们的进一步发展困难重重，雇来一批招商业务员全省各地跑，就是没人愿意加盟。这种际遇的根源就在于“小”，“小”到让人们无法相信他的供货能力和信誉保障，怎么会有人加盟这样的连锁经营呢？营销专家许孙鑫从形象包装入手，为这家当时还不是企业的“小企业”进行品牌塑造，以线上与线下同步进行的方法，快速改变这家微小“企业”的形象。线上的塑造分两方面进行，一是选择通过当地报纸的《一周人物》栏目，把该“企业”的老板塑造成服装折扣行业的佼佼者；通过当地报纸的财经新闻报道服装折扣行业市场现状，从中体现这家“企业”的正面形象；同时，还在当地报纸投放两期的促销小广告为“企业”造势；一时间让人们感觉这家服装折扣店老板非同一般，因为在福州市场尚未有同行做出这样的创举，使这家“企业”有了标新立异的形象，人们很难去想象他的“小”，相反地却以为他的企业很大。另一方面选择互联网这个平台。他们原先建立了一个企业网站，但该网站是对服装行业一无所知的人设计与规划的，只是通用的几个基本模块的拼凑，根本不能起到任何作用。对此，许孙鑫为这家“企业”规划了网站内容，重新建立一个类似行业门户的企业网站，通过互联网技术与许孙鑫的专家博客文章，把这家“企业”在互联网上快速推广，网民们见到这家网站后，媒体报道、专家博文都都使这家“企业”身份倍增，没有人怀疑他们是家只有区区数家门店的个体户。线下的形象塑造也紧锣密鼓地跟进，原来毫无形象可言的门店形象换上特色鲜明的店招，店内形象墙大胆挂上“福建服装折扣连锁第一品牌”的背景图案，消费者进店人数大增后也对这家“企业”的门店形象表达深信不疑。一番形象塑造后，互联网的推广给他们带来了奇迹般的变化，三个月后加盟者蜂涌而至，半年时间就接受加盟商近两百家，“个体户”也变成名副其实的企业了。

　　2004年在福州首家推出“先装修，后付款”的装修公司，其实也是一家小得不能再小的企业，是他们的广告让企业形象身价给成倍放大。当时该公司老板告诉笔者“公司只有26万元的资金可支配”，而“先装修，后付款”的具体做法是把一个工程细分成若干阶段，做一部分装修工程验收一部分，付一部分的工程款，装修公司垫进去的资金也就很少而且流转很快，不会让公司因资金难以支撑而进入死胡同。但这个经营策略需要让广大消费者知道，才能让公司接到更多业务，广告投放又是一个花钱不少的问题，选择什么媒体花钱少又能起到广为传播的作用？当时福州市区的路牌广告正是刚刚兴起，大多数企业不看好路牌广告，许多路牌广告位也就空置一旁，因而装修公司以极低的价格拿下了全城所有空置的路牌广告位，近两百个路牌广告一夜间出现得大街小巷的路口，广告牌上就是“先装修，后付款”六个大字和公司名称及联系电话，消费者和没有明白过来的同行见到遍布全城的路牌广告，都认为这家公司实力太强大了！主动找上门来的消费者络绎不绝。

　　欧派橱柜的早期是用别人的工厂加工产品，在这样的“小”到一台机器都没有的情况下，欧派照样在媒体投放广告举办展销会，广告的气势、展销会的气势、别具一格的产品形象，都让消费者们忽略了欧派“很小”的一面，这就是姚良松之类的巨头们深信形象的重要性。企业再小，企业形象不能小，企业没有形象就会招来人们的怀疑与猜测，企业没有形象就会遭到客户的冷落，小企业的产品往往不是质量问题而滞销，而是小企业没有良好形象使人们另眼相看。产品畅销了就意味着企业有了壮大的原动力，当消费者明白过来时，小企业可能已经长大。类似上述的小企业成功壮大的事例很多，在我们的身边就能看到许多大企业就是这样发展起来的。

　　不论处在什么行业，不论什么样的微小企业，企业形象都是可以塑造的。塑造好形象也是中小企业发展壮大所必须，否则你就没大企业所覆盖，被消费者所忽略，企业形象塑造还不是很困难的事，希望广大小企业老板们能够觉醒，去思考企业形象在市场竞争中的重要性。把企业形象塑造好，让小企业也能给别人一个不小的形象，只有这样才能把企业发展的时间大幅缩短，小企业快速做大成为可能。

发布者：ws2015

来源：研修班网本页网址：http://yx.china-b.com/ywjd/20100920/35441_1.html

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